全体の序章、4ステップマーケティングの1ステップ目[集客]、2ステップ目[育成]までが終わりました。
今回は、4ステップマーケティングの3ステップ目[販売]がテーマです。
もちろん今でも販売は行なっていますが、やり方を見直すべきだと思える内容でした。

育成した見込み客に販売を行う訳ですが、集客と育成がちゃんとできていれば、販売は難しいものではありません。

前回まで:
BtoBマーケティング講座[序章]
BtoBマーケティング講座[集客]
BtoBマーケティング講座[育成]



販売とは

もちろん「売ること」なのは間違いありません。
では、どうやって売るのか?
4ステップマーケティングでの「販売」とは、「営業力を強化し、自動化して売る」事と定義します。

3ステップマーケティングの場合、集客 → 販売であるため、見込みの高い低いに関わらずお客様と会い、面会してからが勝負です。
一方、4ステップマーケティングでは、集客 → 育成の中で、興味度を高め、見込みが高い状態ですから、自動的に売れる仕組みを構築できれば、販売に掛かるコストの削減が図れます。
しかし、見込みが高いとは言え、販売する上では営業力の強化は必須項目です。



営業力の強化

営業力の強化はどうすればできるのでしょうか?
  1. 個人を強化する
  2. 組織を強化する

個人と組織と言うと、別々の強化方法の様に思えますが、どちらも組織的に行う必要があります。
言わば、営業レベルの統一化、共有化、改善を行う事が、それぞれの強化に繋がります。



個人を強化する

営業のプロセスをチェックしましょう。
  • 訪問前の事前準備
  • 面会した時のアプローチ
  • 商談中のヒヤリング
  • ヒヤリング結果を受けてのプレゼン
  • 購入や次回に向けてのクロージング
一回の訪問でも上記の様なプロセスがあり、それぞれに対して確認をしてから面会に望みます。



組織を強化する

組織の強化はいくつかあります。
  1. トークスクリプトの作成
  2. アプローチツールの集約
  3. ヒヤリングシートの活用
  4. 営業プロセスの見える化

1.トークスクリプトの作成
トークスクリプトは、言わば営業の台本となりますが、
  • 自社製品・サービスの強み
  • 解決できる課題
  • そこに持っていく為にお客様に言わせたい言葉
  • その根源となる不満
と、売れる為のシナリオを作っておくことです。
このスクリプト道理に事が運ぶことは100%ありません。
しかし、売れる道筋を作り、それを共有し、改善をすることが重要なのです。

2.アプローチツールの集約
トークスクリプトが何パターンかできれば、説明に必要な資料も準備します。
言葉だけで説明するよりも、実績や公的機関の発表資料など、グラフや図表になっていれば説得力も倍増です。
こちらも共有化することで、ブラッシュアップを行います。

3.ヒヤリングシートの活用
必ず聞かなければならない内容をまとめ、ヒヤリングの抜け・漏れを防ぎます。社内用の顧客資料としても使えます。
予算・検討時期・決裁者・決裁フローは最低限聞き出しましょう。

4.営業プロセスの見える化
受注に至るまでの流れを数値化することで、改善ポイントが見えてきます。
具体的には、集客 → 訪問 → 見積り提示 → 受注のそれぞれの達成率を出します。
訪問 → 見積り提示は確率が高いけど、受注率が低いようであれば、見積りの出し方が悪いのではないかと、仮説が立ちます。


個人を強化するためには、組織の強化も必要です。逆もまた然りです。どちらか片方だけではダメなんですね。



自動化して売る

販売の根底に戻りますが、集客・育成がちゃんとできていれば、自動的に売れる仕組みが構築できます。究極的には、営業不要となる仕組みが理想です。

しかし、現実的には「半自動」程度でしょう。
これには集客・育成の強化は必須です。

では、半自動で売れる仕組みはどう構築するのか。
手法は一つ。「お客様の声を集客・育成に反映する」事です。

直接お客様の声を聞くのはもちろん、それ以外の失敗事例・成功事例を共有することが重要です。販売(営業)部門だけで共有するのではなく、集客・育成(マーケティング)に共有します。

そうすることで、集客・育成がより強化され、半自動で売れる仕組みが作られていくのです。



自社に落としこんで考えてみると

「育成」ができていないので、そもそも半自動化はまだ先の事ですが、まずは営業力強化ですね。
個人の強化にしろ、組織の強化にしろ、共有化・ブラッシュアップする仕組みを構築する必要があります。



続いては、4ステップマーケティングの最終段階[顧客化]です。