前回までは、全体の序章と、4ステップマーケティングの1ステップ目[集客]の話でした。
今回は4ステップマーケティングの、2ステップ目[育成]がテーマです。
この「BtoBマーケティング講座」のメインでもあります。

前回まで:
BtoBマーケティング講座[序章]
BtoBマーケティング講座[集客]


育成とは

4ステップマーケティング独特の考え方「育成」とは何でしょう?

育成とは、見込み客の興味度を高める為に、組織的に情報提供をすること」と定義します。
組織的に」と言うところがミソです。
その結果、「買ってくれるお客様に育てる」と言う事になります。

3ステップマーケティングでは、集客 → 販売となるため、売れなければ新しい集客(顧客リスト)が必要になり、常に膨大な集客が必要になります。好景気の時はこれでもモノは売れていくんですが、今の時代はそうは行きません。
4ステップマーケティングでは、集約 → 育成となり、集客した殆んどの企業は育成へ回ります。稀に集客 → 販売と繋がる企業もあります。



育成の手法

定期的・効果的に情報発信をすることになりますが、手法は様々。
メールマガジンの発行、製品サイトの充実、セミナーの開催、各種イベントへの参加、ニュースレターの配布、カタログや事例集の送付、自社工場見学、専門知識を持ったQAサイトの構築...。

どう言った手法を取るのがベストなのかは、製品・商品によりますが、一つの指針が「KPI」です。

※KPI
業務の達成度を定量的に把握するための指標のこと。Key Performance Indicatorの略。重要業績指標。
例1)デモ機を◯◯台貸し出せば、◯件売れる
例2)サンプル依頼が◯◯件入れば、◯件受注できる

売れた実績を細かに調査すれば、何かしらの因果関係が見えてくるはずです。
KPIが立てば、どう言った手法がベストなのかが見えてきます。

集客で利用した「集客フック」を、育成でも利用するのも手段です。



育成のメリット

育成が効果的に実施できれば、様々なメリットがあります。
  1. 確度の高い問合せの増加
  2. 売上の増加・安定
  3. 集客コストの低減・効率化

1.角度の高い問合せの増加
育成はお客様の興味を高める事が目的ですから、当然受注確度は高くなります。問合せを頂いた時点で、興味は高くなっているのです。また総合カタログの配布などでは、必要な時に思い出して頂く事ができ、かなり確度の高い問合せとなります。

2.売上の増加・安定
受注確度の高い問合せが増えれば、売上の増加が見込めます。また、育成前に比べ安定かも図れます。

3.集客コストの低減・効率化
受注確度が高まり、売上の安定が定着すれば、集客はある程度できれいれば問題ありません。育成そのもののPDCAサイクルを回し、より効率的な育成になれば、集客の効率化にも繋がります。



育成の失敗

育成は時間が掛かるものですが、すぐに効果が現れないと、よくやってしまう失敗があります。
  • 引き合いにすぐに対応しない
  • 受注に至らなかったら、それきり
  • すぐに売れる引き合いしかいらない

言葉にすると分かりやすいですね。
何がNGなのか、敢えて説明するまでもないと思います。
育成とは「見込み客を売れる客に育てること」なんです。



自社に落としこんで考えてみると

今は実績自体が多くないこともあり、KPIを模索中です。
また、「育成の失敗」は耳が痛いです。
そもそも「育成」自体が行われいない状態なので、まずは育成の仕組みを構築する所からのスタートです。



続いては、4ステップマーケティングの3段階目[販売]です。