前回は、
  • マーケティングとは
  • 4ステップマーケティングとは
と言う序章を書きましたが、今回は4ステップマーケティングの、最初のステップ[集客]がテーマです。

前回: BtoBマーケティング講座[序章]



集客とは

集客と一言で言っても、言葉にするとどうでしょう?
集客とは何ですか?
  • 売れるお客様を集めること
  • 認知度を高めること
  • 来場者を集めること

今回は「集客とは『見込み客を集める』こと」と定義します。
見込み客」とは、「購入してくれる可能性のある企業」の事です。

3ステップマーケティングでは、集客後すぐに販売するため、集客は「すぐに売れる企業」を集めることが目的となります。
しかし、4ステップマーケティングでは、集約後に育成を行うため、集客の目的は「購入してくれる可能性のある企業」で良いのです。

これだけで、集客のハードルはかなり下がります。



インターネット販促の基本

インターネットを使った販促は、BtoCであれ、BtoBであれ必要です。
では、インターネット販促の基本とは何でしょう...。
  1. ページをたくさん作る(検索の占有率を高める)
  2. 役に立つページを作る(検索結果を上位にする)
  3. 情報を発信する(潜在ニーズを顕在化する)

1.ページをたくさん作る
同一ドメイン内にページが多くあった方がSEO的にも良いですが、今回は別の意味です。
Googleの検索結果の場合、同一ドメインは1ページあたりには2〜3しか表示されないそうです。
つまり、同一ドメインで多くのページを作ろうという意味ではありません。
業界向けのまとめサイトや紹介サイトなどに、自社・製品のページを作ろうと言う事です。
自社ドメインではページあたり3つしか表示されなくても、他ドメインのサイトにもページがあれば、ページ内に多くの自社製品の結果を載せることができます。

2.役に立つページを作る
Googleの検索ロジックは日々更新され、より内容のある、役に立つページが、検索の上位に来るように改良されています。
つまり、一昔前の様な、バックリンク数だけを稼ぐようなSEOではNGなんです。
検索したユーザが役に立つ様にページの構成を見直し、ページランクの高いサイトにリンクが貼られていることが重要です。
また、ユーザがそのページを判断するのに要する時間は、わずか0.5秒と言います。
タイトル・キャッチコピーと言ったファーストビューが重要と言うことです。

3.情報を発信する
何を持って情報発信とするかですが、ここでは「集客フック」を用いて発信します。



集客フックとは

簡単に言えば「取っ付き易いモノで集客する手段」となります。
例を挙げると
  • デモ機の貸し出し
  • サンプルの配布
  • 総合カタログの配布
  • ハンドブックプレゼント
  • 事例集の配布
等があります。

具体的な例では、
サンプル申込をサイト上で行い、サンプル送付にチラシを同封して、そこから受注する。
と言った感じです。

マクドナルドのクーポン券や、アスクルのカタログも集客フックです。



自社に落としこんで考えてみると

ウチは製造業ではなく、システム開発会社ですが、製品サイトを改良するにあたっては、
  • 外部サイトにも幾つか登録はしているが、「とりあえず」的に載せているだけなので、もっと充実させる
  • 体験サイト(デモ機に相当)はあるので、体験サイトを使用できるハードルを下げたり、もっと全面に出してアピールをする
  • 導入事例も幾つかは掲載しているが、より分かりやすい事例集を作成し、ダウンロードできるようにする
と言った事が考えられます。



続いては、4ステップマーケティングの2段階目[育成]です。