このブログでは仕事の事はあまり書きませんが、珍しくビジネスっぽい話を。

先週の金曜日、「BtoBマーケティング講座」と言うセミナーに参加してきました。

僕は元々は美術系の学校を出て、仕事もそっち系で、転職してからもどちらかと言えば技術者として働いてきたんですが、ココに来て営業的なマーケティングも必要だと思い始めています。

手頃なところで、ブログやメルマガを購読しています。
ブログは無料、メルマガも月々315円とお手頃です。

ところが、マーケティングと言っても知りたいのはBtoBビジネス。
ブログもメルマガもヒントはあるものの、なかなかシックリと来ていませんでした。

他にもBtoCビジネスのセミナーは多いし、何度か聞きましたが、やっぱりピンと来てなかったんですが、先日のセミナーは、タイトルからしてズバリそのものですが、内容もとても分かりやすく、実践するにも社内に展開するにもとても為になりました。

その講座の中からとても印象的だったものを幾つかご紹介します。



マーケティングとは

マーケティングの定義は様々です。

「もしどら」でもお馴染みの、ピーター・ドラッカーは
ピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ。
と言っています。

近代マーケティングの父と呼ばれる、フィリップ・コトラーは
顧客にフォーカスし、新しいサービスやアイデアを企画し、顧客満足を上げて利益を増大させる活動
としています。

また、Wikipediaでは
顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動
と書かれています。


今回のセミナーでは、こう定義していました。
マーケティングとは『売れる仕組み』である



4ステップマーケティング

マーケティングの概念がない場合、ただ販売を行うだけとなります。
「昔ながらの魚屋さんが、店の前を通ったお客様に声を掛けて売る」と言うような行為ですね。

これではモノは売れない。(売れても何故売れたのかを分析できない)

マーケティングには、マーケティング・ステップの組立が重要であり、BtoBにはより細かいマーケティング・ステップが必要である。

一般的なマーケティング・ステップと言うと、
  • 集客
  • 販売
  • 顧客化(固定客化)
となる。

展示会出展、DM配布、キャンペーン告知等により集客し、自社製品を販売する。アフターフォローやポイントカード等により固定客として顧客化を図る。
自社製品に圧倒的な強みがあったり、好景気の頃はこれでもモノは売れるかも知れませんが、今の時代は売れません。

今回のセミナーのポイントは4ステップマーケティング。
4ステップとは
  • 集客
  • 育成
  • 販売
  • 顧客化
となります。

「育成」が加わることで4ステップとなる訳ですが、「育成」とは何なのか。

集客したお客様に対して、いきなり販売をしても、実際に売れるのはごく僅か。
売れる確度をあげる為のアプローチが「育成」となります。



では、次回以降、各ステップごとにまとめます。